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只有新四條，沒有新九條

首先，根據(jù)參會人員提供的信息，市場所謂新政九條，有不少需要糾正：

1.半真半假第三條：接下來一段時間(6月到7月，沒說具體多久)不會出生茶，出一點熟茶，名為(休養(yǎng)生息)。會上講的是不出重磅，并沒有說不出生茶。

2.既定政策，并不屬于新政范疇。第一條版納沒那么快放開(原因是紙箱和單據(jù)還遠遠沒收齊)；第四條，接下來貨款方面，要試行由專營店自己打到廠家，不需要統(tǒng)一匯到經(jīng)銷商再打到廠家。目前先在深圳試點目前比較順利，接下來鋪到全國。第一條大益已經(jīng)執(zhí)行一段時間，這次是申明清楚，屬于通報；第四條政策早已經(jīng)在廣州幾家經(jīng)銷商試行了，推廣到全國是既定政策，不是新政。

(資料圖片)

3.屬于情況通報，最后一條不是政策，楊文堅離職能是一種政策？

4.剩下的六條，全部圍繞庫存展開，完全可以合并成三條，都是庫存政策的衍生和展開：

（1）渠道體系檢查庫存常態(tài)化，大益在庫存數(shù)量、庫存結構和庫存金額上設置一定的標準，常態(tài)化查庫存將照此執(zhí)行，根據(jù)檢查情況適用不同的結果：庫存多，賣貨少，下一批產品快發(fā)貨、多發(fā)貨（獎勵配貨）；庫存少，賣貨多的，下一批產品慢發(fā)貨，少發(fā)貨（扣減配貨），甚至不發(fā)貨。目前庫存的重點是精品和版納，大益鼓勵經(jīng)銷商和專營店去市場購買這兩款產品并入庫，后續(xù)將有相應的獎勵，這一條實際上是常態(tài)化查庫存在現(xiàn)階段的具體應用。

（2）下半年對明年客戶的簽約資質進行審核，為展開渠道瘦身做準備。渠道瘦身計劃的客戶衡量標準：產品庫存、客戶庫存、專一性、專業(yè)性和專注度。庫存是渠道瘦身的關鍵衡量標準，是唯一可量化的指標。下半年將開始對渠道體系的客戶情況進行常態(tài)化檢查和摸底，摸底結果對于專營店可直接決定明年是否可以簽約。對于經(jīng)銷商來說，明年將推倒重來，進行經(jīng)銷商的公開招募，優(yōu)先考慮原經(jīng)銷商，庫存是經(jīng)銷商在公開招募中能否過關的關鍵所在，其他標準是近兩年內的業(yè)績情況：渠道開發(fā)、推廣培訓、市場維護等等。所謂現(xiàn)存2100家店明年大概裁剩1500家，裁掉600家店，芳村13個經(jīng)銷商，通過公開招標的方式只留下10個，只是舉例子，不是真正要施行的指標，這一點要搞清楚！

（3）其他則是所謂“新九條”沒有涉及的：無論新老客戶都必須有當年的新品和重磅產品；建議經(jīng)銷商和專營店及時補充庫存，6-7月是補充庫存的時機；建議將存在芳村的產品及時回收，存放到自己的倉庫和店面，避免被賣現(xiàn)補期、短期理財、賣出空轉，淪為打壓市場的工具。

所以自始至終都沒有所謂的新九條，只有新四條：

6-7月休養(yǎng)生息；常態(tài)化查庫存及其獎懲方式；渠道瘦身；庫存建議?？傊?，庫存是王道！

新政出臺的原因解析

1.大益渠道應該是天然的多軍，但部分經(jīng)銷商和專營店卻長期欠缺維護市場的意愿和能力，嚴重依賴大益的政策和行情的周期性調整，維護品牌的能力甚至不如殺豬盤，不如藏家。更有甚者直接下場做空，與空軍沆瀣一氣，反向打擊大益的品牌和形象。有些投機性極強的店面，長期空倉掛機，開店套貨，更是對渠道沒有絲毫貢獻，常態(tài)化查庫存，經(jīng)銷商和專營店必須要有一定的庫存，是倒逼二者參與維護市場；

2.一些經(jīng)銷商和專營店不做庫存或者庫存單薄，到貨就賣，任由大批貨量回流沖擊市場，放在芳村的產品更是成為了空軍賣現(xiàn)補期、理財、賣出空轉打壓市場的工具，然后惡性循環(huán)。因為不做庫存，所以貨量沖擊市場導致行情急轉直下，因為急轉直下，所以賺不到錢，賺不到錢就更不會留貨，淪為行情的炮灰。

3.事實上的經(jīng)銷商和專營店終身制，導致圈層固化，外界盛傳大益渠道體系是大而不倒、老而不倒，不主動退出，大益也很少會強制勸退，每兩年的簽約更是走過場。渠道客戶良莠不齊，大益也沒有明確清晰的優(yōu)勝劣汰和退出機制，大量劣質客戶不能有效出清，蛀蟲和投機分子充斥其中，對市場產生了嚴重的負面影響，這是渠道瘦身的深層次原因。

印象版納是這些問題最直觀的體現(xiàn)，在拆箱和管控產品回流的這種空前力度下，拆件2000，分兩批次發(fā)貨，即便如此也僅僅只是維持了一個大致的穩(wěn)定，較強的上漲只是曇花一現(xiàn)，到了期貨10天和15天，大量現(xiàn)貨甩出，很多是違規(guī)賣出，導致印象版納應聲而倒。

以前有吳遠之開闊的視野、高瞻遠矚的頭腦和敏銳的眼光，他承擔了很多，規(guī)劃了很多，庇護了很多，如今吳總仙逝，大益的渠道體系應該承擔更多，而不能像以前那樣躺平吃大鍋飯，等靠要，應該積極行動起來，共同維護大益的品牌和形象。

事實上，對于經(jīng)銷商和專營店來說，做不做庫存根本就不是一件值得討論的事情，這難道不是應當應分，這難道不是一種義務和責任？別的企業(yè)都搞，殺豬盤都搞，查庫存查到變態(tài)程度的怕是非茅臺莫屬，大益渠道體系做庫存居然需要用政策來規(guī)范，這難道不是一種悲哀？

新政對市場的影響

雖然新政目前只有一個大概的輪廓，具體的實施辦法還沒有落地，但毫無疑問，這不啻為一次大變革，只要大益真正地將新政落實，無疑將產生積極的效果：

1.新政有利于提振市場行情，經(jīng)銷商和專營店要有一定的庫存，必然對市場產生一定的產品需求，大批存放在芳村的產品將回流專營店，不斷壓縮空軍賣現(xiàn)補期、租賃產品、短期理財和賣空打壓行情的空間，大幅度減少產品的市場流通量，有力提振行情。

2.有效出清大益渠道體系的蛀蟲和寄生蟲，凈化渠道，增強經(jīng)銷商和專營店對品牌的凝聚力和向心力，大量優(yōu)質、資金實力和營銷資源較強的經(jīng)銷商和專營店共同發(fā)力維護市場，將對市場起到舉足輕重的作用，增強市場多方的力量，出于共同利益的考慮，經(jīng)銷商和專營店將更加團結，推動行情不斷向上。

3.利于行情長期性上漲，大益渠道體系的庫存極其龐大，常態(tài)化和一定量的普遍性庫存就是對行情的托底，是行情的穩(wěn)定器。隨著新品的不斷上市，庫存結構的不斷輪換，產品板塊的輪動性上漲，不僅給市場向上留出了足夠的空間，還將推動整體行情不斷上升，附帶會減輕市場的波動，利于行情的長期發(fā)展。

4.促進本地投資市場的發(fā)展，專營店做庫存，留存一定量的產品，出于追求利潤和分擔庫存成本的考慮，必然將加大對本地投資收藏客的開發(fā)，這對于形成區(qū)域性的收藏市場和拓展投資收藏盤是一個利好，盤子大了，蛋糕也能做大。

另外，新政的落地對于轉變大益渠道的生意模式，增大盈利項目，減少短期性投機也有很大的益處。

新政的啟示

對于新政，市場以及大益渠道要有清晰的認知：

1.要求做庫存并不是大益對市場的干預，大益是通過對渠道規(guī)范庫存間接對市場起作用的，屬于調控范疇，如果分不清其中的區(qū)別，建議多讀點書。

2.做庫存肯定會損害到經(jīng)銷商和專營店的利益，但要明白，如果人人追求自身利益最大化，那么集體利益必然嚴重受損，你的整體利益也沒法保證；但若你讓渡一部分個人利益出來，集體利益就得到了保證，你的整體利益才有保障。

3.對于經(jīng)銷商和專營店來說，在有實力保證一定庫存的前提下，熟練運營投資收藏模式，建議盡量留在渠道體系，避免成為瘦身的對象，因為未來很美好。而沒有實力沒有資金和資源的可主動退出，一定的庫存且需要長久保持是一個門檻，是不小的壓力，沒有金剛鉆，千萬不要攬瓷器活。

4.芳村二手店如果把經(jīng)銷商和專營店的貨賣了，趁著目前的低價能補就補，一旦專營店大規(guī)?；厥债a品，某些裸奔而賣空別人貨、搞理財?shù)亩直厝槐├?，還面臨信用崩塌和官司纏身，亡羊補牢，未為晚也！

5.市場已經(jīng)傳出部分專營店在芳村大量收購竹筐紙箱大票，并購買了不少小廠茶，目地不言而喻，無非是想蒙混過關，如此真的沒有必要，挺不住就走吧，做個快樂的藏家。

最后，對于各位益粉們，要堅定對大益的信心，大益就是在無數(shù)變革和風雨中走到今天的，這次的新政掐準了命脈，找對了方向，大益更是要強力的推行，適逢市場低估期，新政一旦落地，無疑就是行情起飛的前奏和序曲！

這一點，應該不用質疑！

來源：大益行情網(wǎng)編輯部